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国外自动化厂商渠道分销及厂商对策
  • 发布日期:2012-06-09      浏览次数:927
    • 在自动化领域,针对不同的产品,厂商分别通过分销、直销或分销与直销相结合的方式进行销售。例如,ABB公司的PLC业务,几乎都是通过分销,几乎没有直销;而各个DCS厂家,几乎都是通过直销。
        
        随着系统集成商的工程人员自动化水平的提,DCS也开始走分销之路,例如,ABBDCS业务自2007年开始大规模地发展分销商。AC800FDCS走分销商之路有2个原因:一是据说快要停产;二是沾800XA的控制器AC800M(PLC)的光。YOKOGAWADCS义务的分销商也在逐年增多。所有的厂家的DCS业务基本都有按项目进行代理的案例。
        
        厂商采用分销的主要原因
        
        ①厂商协助分销商进行其所在区域的市场拓展,这种方式对厂商来说是一种成本较低的销售模式。
        
        ②为大的分销商提供的,而小的分销商和zui终用户通过大的分销商提供。
        
        ③为及时交货以及销售业绩,厂商则要求分销商备有一定库存,例如,ABB公司的DCS业务(主要是指AC800F和AC800M),要求分销商每年zui低购买50万美圆的产品,从而减轻厂商的库存成本。
        
        ④规避商业风险,把回款压力转嫁到大的分销商身上。
        
       

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